ИРИНА НИКОЛАЕВА

«Казнить нельзя помиловать» — как известно, дилемма королей. Для нынешних руководителей актуальнее всего вопрос, как во время переговоров заключить итоговое соглашение на максимально выгодных для себя условиях. Какую модель поведения выбрать? Вести себя подчеркнутую вежливо и предупредительно, жестко и напористо, а может, эмоционально и даже порой позволить себе прикрикнуть на собеседника?

Психологи установили, какой вариант будет оптимальным. Оказывается, показав свой сердитый настрой, переговорщик способен добиться значительных уступок со стороны своих партнеров. Правда, срабатывает это лишь в определенных ситуациях. В каких — определили исследователи одной из самых авторитетных бизнес-школ мира INSEAD во Франции совместно с американскими учеными из Калифорнийского университета в Беркли.

Заняться этим вопросом исследователей побудило различие реакции людей, воспитанных в разных культурах, на эмоциональное поведение тех, кто с ними общался. К примеру, ученые припомнили 90‑е годы, когда президент США Билл Клинтон занял агрессивную позицию в решении торговых вопросов с Японией — японцы были только раздражены таким подходом американцев, и переговоры, по сути, провалились. В то же время известно немало случаев, когда именно психологическое давление в ходе переговоров приносило плоды.

Авторы работы пошли на социальный эксперимент. Были отобраны добровольцы, одни из которых были воспитаны в рамках европейской культуры, другие — азиатской. Участникам опыта сказали, что им предстоит вести переговоры и договорится с собеседником о продаже ему мобильного телефона, обсудив при этом условия гарантийного обслуживания и цены. На добровольцах испытали две разные модели поведения — эмоциональный и сердитый клиент и клиент, не проявляющий эмоций.

Произошло то, что европейцы сделали своему сердитому оппоненту массу уступок, а иногда и заключали договор фактически на условиях эмоционального клиента. В свою очередь, на азиатов разозлившийся и не умеющий держать себя в руках оппонент влиял кардинально противоположным способом. Они были тверды как скала, и клиент не получил поблажек. Зато эмоционально уравновешенный оппонент вызвал у азиатов желание пойти ему на встречу.

Культура, которую человек впитал в себя с молоком матери, отражается и на деловом общении. В личной сфере, скажем, японцы скрывают свою эмоциональность. Их смущают горячие рукопожатия, несдержанные объятия, страстные поцелуи на публике. Там, где европеец готов показывать свои чувства, азиат их прячет и прибегает к нюансам, тонким намекам для выражения своих эмоций. Это же, судя по всему, характерно и для ведения бизнеса. Человек, который придерживается манеры поведения своего собеседника, добьется большего успеха.

Психолог Наталья Варская подтверждает данные выводы: «Европейцы действительно используют в общении более прямые выражения и относятся к таким выражениям более снисходительно. В азиатской культуре проявлено более закамуфлированное поведение. Но, с другой стороны, агрессивное поведение — это обратная сторона трусости, поэтому уверенный в себе, сильный человек едва ли должен прибегать к агрессивному поведению для решения своих задач».

http://www.rbcdaily.ru