Тем, кто ищет работу менеджера по продажам или сотрудника отдела маркетинга, ситуацию на этом рынке труда поможет понять исследование, проведенное специалистами кадрового агентства «Амплуа-персонал».

Востребованность различных групп специалистов, предпочти­тельные методы подбора и обуче­ния персонала, способы его мотива­ции выявил опрос, участие в кото­ром приняли сотрудники отделов по работе с персоналом торговых и торгово-производственных компа­ний. Доля западных фирм в иссле­довании составила 34%, россий­ских - 66%.

Как подбирается персонал?

Большинство компаний при поис­ке специалистов в отделы марке­тинга и продаж пользуются услуга­ми СМИ и Интернета (80% и 90% со­ответственно), эти методы считают­ся более эффективными. Вместе с тем, подбор сотрудников на наибо­лее сложные и ответственные пози­ции среднего и высшего менедж­мента, а также позиции более узко­го профиля компании поручают кадровым агентствам. Опрос пока­зал, что с ними работают около 70% компаний, половина которых счита­ет сотрудничество эффективным. Рекомендациям знакомых при под­боре специалистов доверяют около 70% менеджеров, но лишь четвер­тая часть из них назвала этот метод предпочтительным.

Чаще всего в компаниях открыва­ются вакансии менеджеров по про­дажам, торговых представителей и менеджеров по работе с клиентами. Меньше всего персонала требуется в отдел маркетинга. Быстрее удает­ся подобрать продавцов, мерчендайзеров и торговых представите­лей, то есть сотрудников низшего звена.

Чьи шансы выше?

Какие критерии являются основ­ными при подборе специалистов? Главное требование, предъявляемое к сотрудникам отдела маркетинга - профессиональное образование, а кроме того - универсальность. Вос­требованными оказываются специ­алисты, имеющие экономическое или социологическое образование, но при этом они должны обладать еще и знаниями в области статисти­ки и психологии.

Для руководящих позиций опре­деляющим является опыт управлен­ческой работы. При подборе сотруд­ников отдела продаж на первый план выходит наличие собствен­ной клиентской базы и наработан­ных связей. Кроме того, важную роль играет возраст. По мнению руководителей, «продажник» дол­жен быть человеком молодым, ак­тивным, энергичным, стрессоустойчивым, с высокой степенью вы­носливости. Возраст бывает важен также и при работе с некоторыми видами товаров.

При выборе сотрудников отдела продаж для работодателя обычно не играет роли, имеет ли претен­дент опыт работы в компании «с именем», важным это оказывает­ся для мерчендайзеров и маркетологов.

Соискателям-«продажникам» полезно знать, что среди причин, по которым компании покидают со­трудники, проработавшие в них какое-то время, есть и такая, как «синдром сейлза». Менеджер по продажам в какой-то момент при­ходит к выводу, что начальство его недооценивает. А он, между про­чим, является главным «виновни­ком» поступления средств в фир­му. Другими словами, sales счита­ет, что зарабатывает деньги на со­держание всех сотрудников, вклю­чая административный аппарат с соответствующими службами, только тратящими средства, зара­ботанные отделом продаж. Отсюда и возникает конфликтная ситуа­ция, в результате которой «про­дажник» уходит из фирмы искать счастья «на стороне».

Как платят?

Исследование показало, что под­ходы к эффективному стимулиро­ванию работы сотрудников отдела продаж и службы маркетинга в компаниях разнятся. Материаль­ное стимулирование в отделе про­даж - это, в основном, проценты, премии и бонусы, зависящие от объемов продаж или выполнения месячного и квартального планов. Отдел маркетинга лишен «процен­тов» как таковых, а премии и бону­сы его сотрудникам начисляются за выполнение каких-либо про­граммных задач при успешном за­вершении проекта.

Различается и нематериальная мотивация, но отличия зависят не от отдела, в котором работает со­трудник, а от занимаемой им долж­ности. В то время как персонал, от­носящийся к среднему и низшему звену, мотивируется профессио­нальным ростом, карьерными перс­пективами, для руководителей про­ектов, отделов продаж и маркетин­говых отделов предусмотрены соц-пакет, участие в прибыли, а также различного рода поощрительные программы («лучший менеджер» и др.), премирование по итогам года.

Один из аспектов мотивации - по­вышение квалификации сотрудников, их обучение. Как распоряжаются этим ресурсом, кого считают нужным обу­чать? Опрос показал, что в отделе про­даж - это менеджеры по продажам (так ответили 40% компаний), торго­вые представители (20%), менеджеры по работе с клиентами (15%). В отделе маркетинга считают нужным обучать всех сотрудников в равной степени.

Анализ уровня зарплат в этих сег­ментах рынка труда выявил не­сколько закономерностей: оказа­лось, что разница между средним минимальным и средним макси­мальным уровнем оплаты труда в целом больше у сотрудников отдела продаж, меньше - в отделе марке­тинга, и самая незначительная - у сотрудников низшего звена: мерчен­дайзеров и продавцов.

Спрос на маркетопогов растет

Исходя из своего опыта работы, «Амплуа-персонал» сделал прогноз спроса на специалистов отделов про­даж и маркетинга. Если прежде большинство заявок это кадровое агентство, специализирующееся на подборе персонала в области продаж и маркетинга, получало на специа­листов отдела продаж, то сейчас спрос на маркетологов превалирует. Причина в том, что необходимость в маркетинговых решениях осознали большинство российских торговых компаний, даже не очень крупных. Не желая отдавать решение этих задач на аутсорсинг, все больше компаний теперь формируют свои структуры маркетинга.

Кстати сказать, позиции в марке­тинговых отделах считаются отлич­ной школой для руководителей выс­шего эшелона. Они позволяют буду­щему топ-менеджеру приобрести глубокие знания в области продук­та и потребителя этого продукта, научиться повышать конкуренто­способность компании в сложных ус­ловиях экономики, а главное - знать, какой товар предложить рынку зав­тра, через месяц и год. И это вселяет оптимизм относительно тенденций в развитии российского бизнеса.

Подготовила Галина СОЛДАТОВА

Заработная плата sales
Отрасль	Торговый представитель	Супервайзер	Начальник отдела
Успуги	300 + %	500+%	1500+%
Фармацевтика	200 + %	6оо + %	1500+%
Алкоголь	300 + %	800 + %	1700+%
Полиграфия	100 + %	300 + %	700 + %
Продукты питания	200+%	500 + %	1000 + %
ТНП	300+%	500 + %	1200+%

 

Заработная плата сотрудников отдела маркетинга
Отрасль	Маркетолог	Начальник отдела	Директор
Услуги	300	800	1500
Фармацевтика	400	800	1400
Алкоголь	300	1000	2500
Полиграфия	300	500	1000
Продукты питания	500	1500	2500
ТНП	500	1400	2400

 

Информация предоставлена рекрутинговым агентством

"Русская кадровая ассоциация"

Источник: "Элитный Персонал"